MA（マーケティングオートメーション）とは【LINEでの活用】

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MA(マーケティングオートメーション)とは？

MA(マーケティングオートメーション)とは、さまざまなマーケティング活動を自動化するということです。
マーケティング活用は、ほぼ全ての企業にとって必要不可欠なプロセスの1つであり、マーケティングによって企業の売上や業績などが大きく左右されます。
例えば飲食店の場合、本業務として料理や仕入れ、接客などを行いながら、マーケティング活動を行わなければいけないので、限られたリソースを割く必要が出てきます。
しかし、マーケティング活動を自動化することによって、本業務に専念しやすくなったり効率的に集客や販促などを行えるようになります。
さらに、顧客情報やその分析結果をもとに問い合わせ対応や営業、接客を行うことができれば、顧客満足度や顧客の購買意欲を向上させることも可能です。

MAツールとは

MAツールとは、マーケティング活動を自動化させるためのツールです。
主に、以下のような活動を自動化・効率化します。

• 顧客情報の管理
• 新規顧客の獲得
• 見込み顧客の育成
• 顧客情報に合わせたアプローチ
• 継続的なコミュニケーション

以上のような活動を全て有人で行う場合、かなりのコストが必要でしたが、MAツールを活用して自動化させることによって、企業は別の活動にリソースを割くことができます。
また、顧客はインターネットを利用して数多くの商品やサービスを検討していることが多いので、より早い段階で新規顧客や見込み顧客にアプローチすることが重要です。
MAツールでは、顧客に合わせて適切なアプローチを行うので、とても効率的に集客や販促が行えます。
そのため、現在ではさまざまな業界で多くの企業がMAツールを導入しています。

CRMについて

CRMとは、カスタマーリレーションシップマネジメントの略で、「顧客関係管理」を行うシステムのことです。
主に、以下の情報を管理します。

• アプローチ履歴
• 他の商品の購入履歴
• 要望・意見

以上のような顧客情報を保管・管理しているだけでは企業に利益はありませんが、マーケティングをする上では、とても重要な情報です。
また、基本的にMAツールとCRMツールはセットで導入することが多いです。
MAツールとセットで導入することによって、カスタマーサービスのやり取りや顧客とのコミュニケーション履歴なども保管・管理できるようになります。
そのため、MAツールの導入をする場合は、CRMツールも忘れずに導入することをおすすめします。

SFAについて　

SFAとは、セールスフォースオートメーションの略で、「営業支援システム」「営業支援ツール」などのことです。
基本的に、営業部門の活動を自動化して、効率的に売上を得るための機能を搭載しているツールです。
具体的な機能は、主に以下の5つです。

• 案件管理
• 商談管理
• 名刺・顧客情報の一元管理
• 日報・スケジュール管理
• 予実管理

以上のような情報を管理しており、チーム内や他部署に管理している営業情報をスムーズに共有できます。
また、SFAは以上の機能に加えて、道案内や見積書管理、企画書作成支援などの機能も搭載していることが多いです。
そのため、企業の売上や業務効率を向上させるために、MAツールやCRMツールだけでなくSFAの導入を検討してみることもおすすめです。

MAツールを導入するメリット

さまざまなマーケティング活動を自動化し、効率的に業務や集客が行えるようになるMAツールを企業で導入することによって、具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか？
ここでは、MAツールを導入するメリットを、主に3つ解説します。

業務効率の向上

MAツールを導入することで、業務効率の向上が期待できます。
MAツールを活用すれば顧客から問い合わせなどの連絡がない状態でも、自社サイトのアクセス状況や資料請求、その他SNSのインサイトなどを可視化して、見込み顧客や潜在顧客を見つけられるようになります。
従来の不特定多数に営業や販促などのアプローチを行う方法では、自社の商品やサービスに関心のない方が多く、成約率や営業効率を向上させることが難しいです。
しかし、MAツールによって見込み顧客や潜在顧客を可視化することができれば、すでに自社に関心がある顧客にのみアプローチできるので、とても効率的に集客が行えます。
そのため、MAツールの導入はこれまでの営業、マーケティング活動よりも大幅に少ない作業量で、高い効果を期待できます。

見込み顧客情報の管理ができる

見込み顧客情報の管理ができることも、MAツールを導入するメリットの1つです。
自社との接点を持っていない方を見つけてアプローチするためには、多くのコストが必要になりますが、見込み顧客情報を管理していれば必要最低限のコストで済みます。
また、見込み顧客の行動によってアプローチ内容や方法を変えるなどの手段も取ることができるので、低コストで効率的に集客が行えます。
見込み顧客であれば、自社の商品やサービスについてしっかりと魅力をアピールすれば、高い確率で集客が行えるので、企業にとって大きなメリットです。

顧客に合わせた対応ができる

MAツールでは、顧客に合わせた最適な対応を行うことも可能です。
見込み顧客を新規顧客として獲得したり、潜在顧客を見つけることは、企業の売上を向上させるために大切な業務の1つですが、それ以上に既存顧客を増やすことが大切です。
一定数の顧客がリピーターとして何度も自社の商品やサービスを利用してくれれば、企業は一定の売上を確保し続けることができます。
MAツールでは、顧客情報や顧客の購入履歴などの情報から、ひとりひとりに最適な対応・営業を行うことによって、リピート率の向上や顧客との関係性の構築を行います。

MAツールを導入するデメリット

MAツールを導入することによって、企業にはさまざまなメリットがありますが、その反対にデメリットもいくつかあります。
続いては、MAツールを導入するデメリットを、主に3つ解説します。

費用がかかる

MAツールを導入するためには、初期費用、月額使用料、運用担当者の人件費などさまざまな費用を支払う必要があります。
導入するMAツールによっても費用は違いますが、基本的に数万円〜数十万円の初期費用が発生することも少なくありません。
また、MAツールは導入直後から成果を発揮するものではなく、長期的な運用によって少しづつ成果が得られるものです。
運用体制によっては、高い成果を得られることがなく、赤字状態が続いてしまう場合もあります。
さらに導入直後から利益が減少してしまい、企業の利益が減少してしまう可能性も十分にあるので、導入する場合は事前に十分な検討時間を設けることをおすすめします。

導入から仕組み作りが必要　

MAツールは、導入してから運用するために仕組み作りをする必要があります。
また、マーケティングでどのような分野を自動化するのかによって、仕組みは変わってきます。
例えば、問い合わせを自動化する場合、複数通りの問い合わせ内容をテンプレートとして登録するなどの作業が必要です。
そのため、MAツールの仕組み化はマーケティングやMAツールに関する知識やスキルが必要になることが多く、社内の人材だけでは対応しきれず仕組み作りのために人件費などのコストが必要になることもあります。
そのため、MAツールを導入する場合は、導入をサポートしてくれる外部サービスを利用すると良いでしょう。

運用が難しい

MAツールは仕組み化だけでなく運用自体も難しいです。
マーケティング活動を自動化するためにさまざまな機能が搭載されているので、運用するためにも、マーケティングやMAツールに関する知識が求められます。
また、料金が高く多機能のMAツールを導入することによって高い成果を期待することはできますが、自社に適していない場合、十分に運用できずに負担ばかり増えてしまうことも少なくありません。
そのため、MAツールを導入する場合は、運用体制についてしっかりと対策しておくことをおすすめします。

MAツールの主な機能

さまざまなマーケティング活動を自動化してくれるMAツールには、具体的にどのような機能が搭載されているのでしょうか？
続いては、MAツールの主な機能を、4つ解説します。

顧客情報の一元管理機能

顧客情報の一元管理機能は、MAツールの基本的な機能の1つです。
顧客情報を管理することで既存顧客をリピーターにさせるためのアプローチや、見込み顧客への販促・教育、潜在顧客の分析が行えます。
主に、セミナーや営業で集めた名刺や自社サイトへアクセスしたユーザーや資料請求や問い合わせなどを行ったユーザーの情報を収集し、管理します。
既存顧客から潜在顧客までさまざまな顧客の情報を一元管理することによって、販促や育成などを行う時に、とても効率的に作業を行うことが可能です。
また、属性別で管理することで、顧客ひとりひとりの対応方法を変えることもできます。

メール配信機能

MAツールで一元管理している顧客情報をもとに、一斉もしくは個別にメール配信を行える機能もあります。
数多くの顧客情報の中から、属性分けを行い顧客ひとりひとりに最適なメールアプローチを行うセグメント配信やメール開封を計測できるHTMLメール配信など、さまざまな機能があります。
そのため、企業は顧客に対して必要最低限のコストで自社のアプローチが行えるようになり、作業効率や利益率の向上に大きく期待することが可能です。
また、段階に分けたステップメール配信を活用して、見込み顧客の育成に活用することもできます。

アクセス解析機能

MAツールは、自社サイトやECサイトなどのアクセス分析機能もあります。
サイトにどれだけのアクセスがあったのかだけではなく、ユーザーのサイト滞在時間や流入経路、問い合わせや資料請求、予約をした割合(コンバージョン率)や直帰率なども分析し、顧客情報を収集します。
そのため、サイトの改善点や問題点などを効率的に発見したり、ユーザーがどのページに関心を持っているのかなどを正確に知ることが可能です。
また、MAツールはWebサイト自体を作成する機能もあることが多いので、作成から分析まで徹底して行うことも可能です。

スコアリング機能

スコアリング機能とは、見込み顧客の反応や行動から購買意欲や関心度などに点数をつける機能です。
MAツールを活用することで、スコアリング機能を利用することもできるので、見込み顧客の情報だけでなく、自社にどれだけ関心を持っているのかも知ることが可能です。
見込み顧客の中には、自社に関心を強く持っている方だけではなく、検討段階であまり強い関心を示していない方もいます。
そのため、見込み顧客全員にアプローチを行うよりも、スコアリング結果に基づいて適切な見込み顧客にアプローチする方が、効率的に集客が行えます。

LINEでの活用方法　

LINE公式アカウントでは、MAに効果的な機能がいくつかあり、集客や販促などで活用することができます。
ここでは、MAツールのLINEでの活用方法を、主に3つ解説します。

顧客情報の分析　

LINEでは、登録してくれた友だちの顧客情報を分析する機能があります。
主に、以下の3つの情報を分析します。

• 友だちの属性(性別・年代・居住地)
• アカウントの追加経路
• メールアドレス

以上の情報を分析して顧客ひとりひとりに適切なアプローチを行うことで、効率的に自社に関心の強い顧客を獲得することが可能です。
また、顧客の属性やアカウントの追加経路などの情報は、マーケティングをする上でとても重要な情報です。
そのため、LINE公式アカウントを活用したマーケティングを行う場合は、必須の機能とも言えます。

セグメント配信

セグメント配信とは、配信する友だちを限定してメッセージを送る配信方法です。
LINEでは、分析した顧客情報から属性別で適切なセグメント配信を行い、必要最低限のコストで顧客に必要な情報を提供することができます。
全てのメッセージを全員に配信していると、自社への関心が低い顧客にまで配信してしまい、非効率的なマーケティングになってしまいます。
そのため、セグメント配信は、今後顧客になってくれる可能性の高い顧客を効率的に獲得するためにおすすめの機能です。
しかし、詳細なセグメント配信は行えないので、細かく限定したい場合には、Lステップなどを導入することをおすすめします。

メールマーケティング　

LINEで分析した顧客情報から、属性ごとにメッセージリストを作成してそれぞれの友だちに適切な配信を行う機能です。
リストを作成してメッセージを決めるだけでなく、配信するタイミングや頻度など顧客の行動に合わせて設定できるので、ステップ配信のように活用できます。
また、段階を踏んでメッセージを送ることで、顧客の育成や販促をすることもできるので、効果的に新規顧客やリピーターを獲得できます。
最近では、顧客をファンにさせるために活用されていることも多くなっています。
そのため、メールマーケティングはイベント開催や新商品の発売などをアピールするなどの活用方法がおすすめです。

MAツールを選ぶポイント

多くの企業がさまざまな機能が搭載されているMAツールを提供しており、どのMAツールを導入すべきか悩んでいる企業は多いです。
また、どのようなポイントでMAツールは選べば良いのでしょうか？
ここでは、最後にMAツールを選ぶポイントについて解説します。
MAツールを選ぶポイントは主に、以下の5つです。

• サポート体制が充実している
• 顧客情報にあわせた対応ができる
• スコアリングができる
• 同業他社の導入実績がある
• 顧客情報の分析ができる

主に、以上の5つのポイントでMAツールは選ぶことがおすすめです。
自社で対応しきれない機能やトラブルが発生した時でも、サポート体制が充実しており、同業他社の多くが導入しているMAツールであれば、その後も問題なく活用できます。
さらに、顧客情報の分析やスコアリング、顧客別の対応など、マーケティングを効果的に行うためには欠かせない機能です。
そのため、これからMAツールの導入を検討している企業は、以上の5つのポイントを参考に、MAツールを選ぶようにしましょう。

まとめ

現代では、インターネットの普及によって顧客の購買行動や情報収集方法は多様化し、企業はマーケティング戦略を大幅に変更することが求められています。
MAツールは、そんな多様化した顧客の行動をしっかりと管理・分析し、時代に適したマーケティング手法を行うことが可能です。
また、実際にMAツールは、さまざまな業界で導入されるようになっており、マーケティングには欠かせないツールの1つでもあります。
そのため、売上やリピート率の向上や業務効率改善などを目指している企業は、ぜひ今回の記事を参考にMAツールの導入を検討してみてください。