DRMとは？特徴と活用法【LINEを活用したマーケティング術】

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）とは？

DRMの意味

DRMとはダイレクトレスポンスマーケティングの略称で、わかりやすく日本語に訳すと「顧客のダイレクト（直接的、率直）なレスポンス（返答、反応）を見てマーケティング（販売する仕組みを作る）をする」という意味になります。

DRMの歴史とはじまり

始まりの歴史は1880年代にアメリカでそれまでに行われていた卸や小売りなど仲介業者を通して商品のやり取りをするというものが一般的でしたが、直接顧客に対してDM（ダイレクトメール）を送り、反応、問い合わせがあった顧客に対して販売をしたことでダイレクトマーケティングが始まりました。

DRMの特徴

一般的なマーケティング法では顧客の心理を読み解き、集客し販売するパターンが多いですが、ダイレクトレスポンスマーケティングでは、まず顧客に対して集客、認知を行い、反応があった際に顧客に対して、自社製品の「教育」を行い信頼を獲得し、商品に対し十分に魅力を感じてもらった上で商品の購入をしていただく。というような双方向の情報のやり取りがしっかり行われることによって購買率も上がり、販売後のトラブルも起きづらいという特徴があります。
ダイレクトレスポンスマーケティングでは「集客」ももちろん重要ですが「教育」のステップが非常に重要な核となる部分となります。

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）のメリット

DRMのメリットは以下３つです。

• 購買確率の高いユーザーのリストが作れる。
• 低コストで行える
• リピート率が高い

購買確率の高いユーザーのリストが作れる

 1つ目のメリットとしては
購買率、購買意欲が高い顧客のリストを作れる事です。
理由としては集客で認知し自ら興味を示した(レスポンス)顧客に対し更に細かい商品説明(教育)を行うマーケティング法のため、教育フェーズに行く前のそもそも集客の時点で商品に対しプラスの印象を持っている可能性が高く、購買に繋がりやすいです。

 費用対効果が高い

2つ目のメリットは費用対効果が高く、ターゲットを絞り興味を持った顧客にのみ教育を行う為、かけた費用に対し回収できる可能性が高くなります。
数を打てば当たるような考えではなく当たる確率を限りなく高めてから販売するため、費用が無駄になる事が少ないです。

リピート率が高い

3つ目のメリットは継続して購買する商品等のリピート率も顧客とのコミュニケーションが教育フェーズでしっかり行われ、十分納得してからの購買となるため、顧客満足度が上がり、結果リピート率の上昇に繋がる事となります。

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）のデメリット

DRMにもデメリットとして不向きな商品があります。

時間に余裕がない商品は不向き

デメリットとしては顧客自身に時間の猶予がない商品は教育フェーズを設けづらいため、このマーケティング法は不向きです。
具体例だと自動車の突発的な故障の様な今すぐ結果を求められるようなサービスなどの商品です。自動車で考えていくと車検等は事前に集客とサービスに対する教育ができるため、ダイレクトレスポンスマーケティングに当てはまる物と言えるでしょう。

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）で必要な仕組みづくり

DRMを始めるに当たっての仕組みづくりの方法を

• 集客フェーズ
• 教育フェーズ

の2つに分けて考え方や重要ポイントを説明します。

集客フェーズ

・顧客の選定

まず集客で見込み顧客を獲得する際の考え方としましては初めに顧客の選定が必要となります。そもそも興味の無い顧客や、こちらの商品の理念、定義に沿わない顧客を集めても購買に繋がる可能性が低く、トラブルの原因になってしまう可能性も高くなってしまうでしょう。
上記の理由から集客の時点でこちらの商品の理念、定義に沿わない顧客は排除していく必要があります。

・お試し期間やテスターなどを設ける

集客を行う際は次のフェーズである教育に繋げる事も考えなくてはいけません。
そこで顧客に一定のお試し期間やテスターなどで一度商品に触れてもらい、その商品の必要性や魅力を感じてもらう必要があります。また、レビュー等の顧客の反応を見ることで商品の改善を行うこともできるので商品の練度も上げる事ができます。
具体例でいくとスーパーでの試食、不動産で言えば新築マンションの購入無料セミナーなどを行うことで集客からさわりの教育まで行う事ができます。

・広告を使用した集客

現代の集客法は実に多彩で昔のようなTVや新聞、雑誌ではなくSNSが主流となるでしょう。しかし、このような集客方法は莫大なコストがかかることが多いです。
広告の効果を最大限に上げるためまずは商品の限界CPAを基準に広告費用を選出し、広告を回し売り上げにつなげることが重要です。
限界CPAの算出法は「売上単価-原価-経費」で求めることができ、その数値を広告費用が上回らない限り理論上は損失を出すことはありません。
ある程度売り上げを獲得したタイミングで次に広報を始めることでさらに販売範囲を広げることができ更にたくさんの顧客からのレスポンスを獲得することが可能です。

育成フェーズ

「教育」の具体的な目的としては、自社の製品が他の製品より、さらに優れていることやその商品の必要性等を十分に顧客に理解してもらい信頼していただくことが目的です。今から紹介する6つの考え方を基準に進めていくと良いでしょう。　　　　　　　　　　　　　　　　　　

 ・信頼獲得の教育

「信頼性」のある商品やサービスを顧客に提供する事で商品だけではなく売り手自身への信頼も獲得し、購買更にリピートに繋がります。

・目的明確化の教育

顧客の目的を明確化し、そのゴールに向かうように顧客を刺激する事で購買意欲が上がり購買に繋がります。

・障害排除の教育

顧客が購買に対して抱えている不安等の障害を取り除く事で商品の購買に対する抵抗がなくなり購買に繋がります。

・手段の提供の教育

製品を購買する事で顧客目的に対しての価値を説明し目的果たすことが出来ると理解してもらいます。その説明により顧客は目的に対して真の価値を見出し購買に繋がります。

・投資の必要性の教育

何を買うにしてもお金がかかるのは間違いないので提供する商品の費用対効果が高い事を説明し、損のない買い物だと理解してもらう事で購買に繋がります。

・行動力の教育

顧客が行動を起こしたくなるような説明、紹介をして行動する事で顧客にメリットがある事を理解してもらい顧客が行動をする事で購買に繋がります。

DRMでLINEを活用するべき理由

DRMツールでLINEをお勧めする理由は以下の４つです。

• たくさんの人が使っている
• 誰でも簡単に登録や操作できる。
• 定期的にコミュニケーションがとりやすい
• 顧客情報の管理や分析ができる

たくさんの人が使っている

LINEの日本国内における月間利用者数は2022年3月時点で9200万人と他のSNSと比べても非常に多く、個人のみの使用にとどまらず企業も広告や顧客とのコミュニケーションツールとしても活用されています。日本の人口は約1億2千万人の為4分の3のくらいの日本人が使用している計算となります。

誰でも簡単に登録や操作できる

LINEの登録は非常に簡単で電話番号を登録し送られてきた認証コードを入力し完了します。
また、携帯の連絡帳をリンクさせることで普段連絡を取り合う人達とのフレンド登録も簡単に行うことができます。
操作方法も非常にシンプルでわかりやすく、感覚的に操作を行うことができます。

定期的にコミュニケーションがとりやすい

LINEは大半の日本人の普段の生活になじんでいてかなり高い確率で一日のうちにLINEのトーク画面を確認します。顧客からすれば普段からプライベートでも使い慣れているラインのチャット機能のほうが気楽に問い合わせもできます。チャットでの問い合わせを繰り返すことで顧客との信頼関係も構築でき、関係性もより深いものとなります。

顧客情報の管理や分析ができる

公式アカウントを使用することで様々な分析機能を使用することができます。
例を挙げると友達数の推移やチャット等、統計情報の概要がわかるものや、ステップ配信を行った際のメッセージの配信数や顧客のアクション数などがあります。またクーポン配信後の開封率やLINEを通して獲得した予約や来店数も確認でき、データの集計や分析を行うことができます。

LINEの具体的活用法

ではどのようにラインを活用していけばいいのか、その手順と機能を紹介します。
【集客方法】

• 公式アカウントの開設
• 運用体制の構築
• 友達登録の獲得

【教育方法】

1. ウェルカムメッセージ
2. 配信
3. 応答チャット

集客方法

1. 公式アカウントの開設

 まずは公式アカウントを作成します。
 公式アカウントは無料プランと有料プランが有り、始めるだけなら無料で可能です。 LINEのサービス欄にある公式アカウント作成を行い、必要情報を入力し確認、後は各種規定に同意し完了となります。

2. 運用体制の構築

 次は運用体制を整えます。
 公式アカウントを運用するには大きく分けて アカウント設定、プロフィール設定、ウェルカムメッセージの設定と初期設定が3つあります。これらの設定を細かく緻密に行う事で集客力はより上昇するでしょう。

3. 友達登録の獲得

いよいよ本格的な集客フェーズへと入ります。ライン公式アカウントを最大限に活用するには 沢山の友達登録が必要です。
方法としては来店した顧客や興味を示した顧客に対し、友達登録を促します。
しかしラインは気軽に友達登録ができる反面、ブロックも簡単に出来てしまいます。
そこで活躍するのがウェルカムメッセージで、細かくブロック対策や、顧客にとって有益な情報を入れる事でブロックされる事を防ぎ教育へと繋げる事ができます。

教育方法

1. ウェルカムメッセージ

友達登録の獲得の解説時でも出てきましたが、集客からの「教育」につなげる第一段階と言えるでしょう。最初の入り口として最優先で考えなくてはいけないのがブロックされる事なので、ウェルカムメッセージを最初教育として深い教育へと繋げていきましょう。

2. 配信

ライン公式アカウントではできる配信の種類は主に3つで、緊急性の高い情報を急遽手動で友達登録した全員に送ることのできる「一斉送信」やあらかじめ設定した条件に当てはまる顧客に自動送信のできる「ステップ配信」、バナーや動画などメッセージに+aの情報を配信できる「リッチ配信」等があります。
特にステップ配信は教育の自動化が可能なため非常にお勧めです。

3. 応答チャット

集客や教育を進めていく上で顧客からの疑問や不安を解消する事は必要不可欠です。
ライン公式アカウントでは、よくある質問を事前設定して自動で答える事ができ、キーワードを設定しそれに近い内容の解答を自動で行う事が出来ます。
自動で解答する事で問題を素早く解消することが可能で、何より解答の手間がないので非常に効率の良い教育方法となります。

まとめ

今回の記事ではDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の意味や活用法、お勧めのツールを紹介しました。
マーケティングの本質は「顧客の心理」です。
中でもDRMでは商品に興味を持った見込み客を教育によって優良な顧客に育て上げる事が重要とされており、より一層顧客との距離が近く、顧客の心理状態の把握がしやすいでしょう。
また、コストパフォーマンスも良く成約率も高くなることが特徴ですのでうまくLINEと組み合わせて活用することができれば、非常に効果的です。
今回の記事を参考に是非DRMの活用やLINEの導入を検討してみてはいかがでしょうか？